Was ist Funnel Marketing?
Funnel Marketing ist ein Marketing-Ansatz, der Interessenten über klar definierte Stufen — vom ersten Kontakt bis zum Kauf — systematisch zum Abschluss führt. Das Bild des Trichters (engl. funnel) verdeutlicht: Oben kommen viele potenzielle Kunden rein, unten fallen weniger Käufer heraus. Jede Stufe hat eine Dropoff-Rate, die durch gezielte Massnahmen reduziert werden kann. Der Funnel ist damit ein messbares, optimierbares System — nicht einzelne Taktiken, sondern ein strategisches Gesamtbild.
Die klassischen Funnel-Stufen (AIDA und Weiterentwicklungen)
Der älteste Funnel ist AIDA (1898 von E. St. Elmo Lewis):
- Attention (Aufmerksamkeit)
- Interest (Interesse)
- Desire (Verlangen)
- Action (Handlung)
Moderne Varianten ergänzen:
- TOFU (Top of Funnel): Awareness, Bekanntmachung
- MOFU (Middle of Funnel): Consideration, Vergleich, Pflege
- BOFU (Bottom of Funnel): Entscheidung, Kauf
- Post-Sale: Retention & Advocacy
Typische Funnel-Inhalte pro Stufe
| Stufe | Content-Typen | Plattformen | |-------|--------------|-------------| | TOFU | Reels, TikToks, Blog-Artikel, Podcasts | Instagram, TikTok, Google, YouTube | | MOFU | Webinare, Case Studies, Newsletter | LinkedIn, E-Mail, Landing Pages | | BOFU | Demo, Testimonials, Angebote, FAQ | Landing Pages, Sales-Gespräche, Retargeting-Ads |
Conversion-Rates pro Stufe — was ist realistisch?
Typische Benchmarks laut HubSpot Marketing Report:
- Visitor → Lead: 2–5%
- Lead → MQL (Marketing Qualified Lead): 25–40%
- MQL → SQL (Sales Qualified Lead): 20–30%
- SQL → Customer: 20–30%
Das heisst: Aus 1'000 Besuchern werden im Schnitt 20–40 Leads und 2–5 Kunden.
Die 3 häufigsten Funnel-Typen
1. Lead-Magnet-Funnel (für B2B und Dienstleistungen)
Ad → Landing Page mit Lead Magnet → E-Mail-Sequenz → Beratungsgespräch → Kauf
2. Tripwire-Funnel (für E-Commerce und Infoprodukte)
Ad → Landing Page mit kleinem Erstprodukt (9–29 CHF) → Upsell → Hauptprodukt
3. Webinar-Funnel (für hochpreisige Produkte)
Ad → Webinar-Anmeldung → Live-Webinar → Angebot am Ende → Nachfass-Sequenz
Funnel-Hacking: Von den Besten lernen
Eine bewährte Methode ist Funnel-Hacking: Die Funnels erfolgreicher Konkurrenten werden systematisch analysiert — welche Ads, welche Landing Pages, welche E-Mails. Tools wie Meta Ad Library und Wayback Machine machen das möglich. Nicht kopieren, aber Muster erkennen.
Mobile-First und Attribution
Zwei Entwicklungen verändern Funnel-Marketing 2025 grundlegend:
- Mobile-First: 70%+ aller Funnel-Einstiege passieren mobil. Langsame oder mobile-unfreundliche Funnel verlieren massiv.
- Attribution-Herausforderung: iOS 14+ und DSGVO haben das Tracking eingeschränkt. Viele Marken setzen auf Server-Side-Tracking (Conversions API) und First-Party-Daten (E-Mail-Listen).
KPIs, die im Funnel zählen
- CAC (Customer Acquisition Cost): Gesamtkosten / Neue Kunden
- LTV (Lifetime Value): Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde über Zeit
- LTV:CAC-Ratio: Sollte > 3 sein (gesundes Verhältnis)
- Conversion-Rate pro Stufe: Wo fällt am meisten ab?
- Sales Cycle Length: Wie lange dauert der Funnel?
Häufige Funnel-Fehler
- Nur TOFU bauen: Viele Leads, keine Verkäufe
- Nur BOFU bauen: Keine neuen Leads, Wachstum stagniert
- Zu hart verkaufen zu früh: Cold Audience braucht Zeit
- Keine Messung: Ohne Analytics keine Optimierung
- Einheitsbotschaft für alle Stufen: TOFU braucht Inspiration, BOFU braucht Beweise
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